Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью (620ч)

Директор по продажам – это единственный в компании топ-менеджер, деятельность которого приносит компании доходы. От эффективности работы директора по продажам и его подчиненных зависит, получат ли зарплату все остальные сотрудники, какую рыночную долю займет компания, будет ли представлена продукция компании во всех возможных каналах сбыта и встретится ли она вообще со своим покупателем. Если задача маркетинга – это формирование спроса, то задача продаж – превратить спрос в выручку и прибыль. Поэтому можно смело говорить о том, что на 80% успех предприятия зависит именно от директора по маркетингу. За это он вознаграждается одной из самых высоких заработных плат среди топ-менеджмента. Рядовой менеджер по продажам может зарабатывать в месяц до 50-60 тыс. руб., тогда как директор по продажам, чьи сотрудники выполняют и перевыполняют планы продаж, – до 150-200 тыс. руб. в месяц.

Роль директора по продажам увеличивается в связи с происходящим на всех рынках усиление конкуренции приводит российские компании к необходимости повышения эффективности продаж и взаимодействия с клиентами для сохранения и укрепления их конкурентных позиций. На многих рынках сегодня происходит смещение соперничества на ценовой уровень, следствием чего является потеря доходности как отдельно взятых участников рынка, так и отрасли в целом. Кроме того, сегодняшние потребители становятся более рациональными и стремятся сохранять объем потребляемых товаров и услуг, не увеличивая объем затрат на них, одновременно с этим стремясь покупать товары и услуги, имеющие более высокий уровень потребительской ценности.

Текущая рыночная ситуация на b2b- и b2c-рынках требует от директоров по продажам (коммерческих директоров) не только навыков операционного планирования и управления коммерческой деятельностью. Сегодня директор по продажам должен уметь выстраивать комплексную систему продаж, базирующейся на четком понимании сбытовой стратегии и политики компании, последовательно реализуемой на стратегическом и операционных уровнях.

Большое значение приобретает умение директора по продажам наладить эффективное взаимодействие «продажи – маркетинг», поскольку традиционно эти два подразделения в российских компаниях являются конфликтующими и определяющими свое первенство в достижении целевых показателей продаж. Для этого директору по продажам необходимо говорить на одном языке с директором по маркетингу и сотрудниками отдела маркетинга, что требует от него знаний и навыков маркетинговых инструментов поддержки продаж.

Для решения всех стоящих перед ним задач директору по продажам необходимо иметь широкие компетенции в сфере анализа рынка и конкурентов, понимания потребностей потребителей, организации сбыта и товародвижения, маркетинговой поддержки продаж, управления персоналом, планирования и организации работы подчиненного ему подразделения.

Данная программа рассчитана на следующие категории Слушателей, имеющих практический в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса (b2b, b2c и сфера услуг) не менее 5 лет:

• действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора, желающие получить профильное образование в сфере управления продажами, повысить квалификацию, углубить и систематизировать имеющиеся знания;
• Слушатели, имеющие большой практический опыт в сфере продаж, но не имеющие образования в сфере управления продажами или смежных сферах (маркетинг, логистика и др.);
• руководители среднего звена и топ-менеджеры, которые в результате организационных изменений заняли должность директора по продажам;
• руководители и менеджеры отделов продаж, планирующие карьерный рост внутри своей организации или при смене места работы;
• генеральные директора и собственники компаний, желающие повысить эффективность управления продажами и говорить со своими подчиненными на одном языке;
• сотрудники консалтинговых компаний, занимающиеся консультированием своих клиентов в сфере маркетинга и продаж;
• руководители среднего звена других подразделений организаций компаний, имеющие потребность в расширении своих компетенций в смежной функциональной сфере или планирующее смену должности и функциональных обязанностей.

Целью программы является формирование у Слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для этого в процессе обучения на программе предполагается:

1. познакомить Слушателей с современной теорией и методологией организации и управления продаж;
2. продемонстрировать Слушателям особенности организации продаж и управления взаимоотношениями с клиентами на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг;
3. показать Слушателям инструменты и приемы маркетинговой поддержки продаж;
4. разъяснить «границу» функциональных обязанностей отдела маркетинга и отдела продаж;
5. предоставить Слушателям набор инструментов и технологий управления продажами, применимых в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса;
6. дать Слушателями практические рекомендации по эффективному управлению продажами на основе передовых зарубежных и российских технологий;
7. показать Слушателям методы и приемы управления клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами;
8. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов отработать применение методов и подходов организации и управления маркетинговой деятельностью.

Данная программа является курсом обучения, имеющим практическую направленность, по итогам обучения на котором каждый Слушатель получит набор управленческих и профессиональных компетенций в сфере сбыта и продаж, востребованных рынком и подтверждающих его текущий профессиональный статус или позволяющий претендовать на более высокую должность:

1. узнает принципы и подходы управления сбытом и продажами в условиях конкурентных рынков;
2. научится прогнозировать и планировать продажи исходя из текущих целей и задач компании и рыночной ситуации;
3. сможет определять оптимальные каналы сбыта для компаний любых отраслей и сфер бизнеса;
4. научится выстраивать эффективное взаимодействие в системе «продажи – маркетинг»;
5. получит рекомендации по проведению эффективных переговоров и продаж в зависимости от типов клиентов;
6. познакомится с методикой управления взаимоотношениями с клиентами на основе построения «пути клиента» и жизненного цикла клиента;
7. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов:

• проведет аудит текущего состояния системы продаж в компании;
• сформулирует направления повышения эффективности системы продаж;
• оценит текущее состояние и потенциал развития рынка, на котором работает компания;
• оценит влияние внешней среды на деятельность компании;
• выявит основных конкурентов и оценит конкурентную позицию компании;
• разработает сбытовую стратегию и коммерческую политику;
• построит «воронку продаж» для своей компании;
• проанализирует существующую в компании систему коммерческой отчетности и определит пути повышения эффективности ее использования в принятии решений;
• оценит и спогнозирует динамику роста продаж компании в соотношении с динамикой роста рынка в целом и конкретных конкурентов в частности;
• проведет аудит и анализ клиентской базы, а также оценит ее соответствие сегментации рынка, разработанной маркетингом;
• определит оптимальные цены и ассортимента для разных каналов сбыта;
• определит ключевые точки контакта менеджеров по продажам с клиентами и построит «путь клиента»;
• разработает рекомендации по уменьшению потерь клиентов в каждой точке контакта на «пути клиента»;
• оценит удовлетворенность и лояльность клиентов;
• разработает клиентские стратегии и тактику работы с каждой группой (сегментом) клиентов;
• проведет оценку качества работы с клиентами менеджеров отдела продаж с помощью методики mystery shopper;
• проанализирует существующую систему сбыта и разработает рекомендации по ее оптимизации или расширению;
• определит перспективные регионы и каналы сбыта для разных видов продукции компании;
• разработает план трейд-маркетинговых мероприятий по поддержанию и стимулированию продаж;
• разработает стандарт и скрипт продаж;
• оценит эффективность существующей структуры отдела продаж и разработает рекомендации по ее оптимизации;
• составит «профиль» эффективного продавца для данной компании и сферы бизнеса;
• разработает прозрачную систему мотивации персонала отдела продаж на основе KPI;
• разработает должностные инструкции и Положение об отделе продаж.

Пройдя обучение на курсе «Директор по продажам», Слушатели получат востребованную рынком квалификацию в сфере управления сбытовой деятельностью. Полученные ими знания и навыки позволят им оценить текущее положение своей компании на рынке и эффективность существующей системы продаж, разработать сбытовую стратегию и коммерческую политику компании, спрогнозировать и запланировать объемы продаж и сформировать перечень мероприятий по повышению эффективности операционной сбытовой деятельности.